DIGITAL SELLING – LEADS GENEREREN

TIPPR doet dagelijks onderzoek naar hoe je het best een lead kan verzamelen in de horeca. Vroeger was er alleen maar deur tot deur of cold calling, maar tegenwoordig moet je als merk onderdeel zijn van de customer journey.

Wij nemen je graag mee in wat een lead is en hoe je deze het beste verzameld als horeca leverancier.

Wat is een lead in de horeca?

Van een lead spreek je op het moment dat een potentiële klant zijn of haar contactgegevens heeft achtergelaten, er een (bel)afspraak is of deze geabonneerd is op je nieuwsbrief o.i.d.

In marketing en sales wordt er vaak gesproken over een Lead. Vaak ligt op deze afdelingen bij een horeca leverancier de focus op het creëren van zoveel mogelijk leads. Maar wat is een lead nou precies?

 

“EEN LEAD IS EEN SPOOR WAT OP DE JUISTE MANIER GEVOLGD MOET WORDEN”

 

Als je kijkt naar de vertaling van het woord Lead betekent dit “spoor”. Dit kan in de marketing en sales gezien worden als spoor naar een nieuwe klant. Het is erg belangrijk om dit spoor op de juiste manier te volgen zodat deze lead resulteert in een klant. Een lead kan zijn ingevulde contactgegevens, een (bel)afspraak of een abonnement op een nieuwsbrief. Om als horeca leverancier zoveel mogelijk leads te krijgen is het van belang om zowel offline als online goed aanwezig te zijn.

Waarom zijn leads belangrijk in de horeca?

Om te blijven groeien als horeca leverancier is het nodig nieuwe klanten te krijgen. Door zoveel mogelijk leads te krijgen creëer je de meeste kansen op nieuwe klanten.

Als horeca leverancier is je doel natuurlijk om te blijven groeien. Op het moment dat je niet blijft groeien zal jouw concurrentie dat wel doen en is de kans groot dat je jouw marktaandeel zal zien dalen/verdwijnen. Om te blijven groeien heb je (nieuwe) klanten nodig. Hierin is het belangrijk dat je altijd op zoek blijft gaan naar kwalitatieve leads. En deze leads om te zetten naar prospects en eventueel klanten. Op deze manier kan je blijven groeien en blijf je jouw concurrentie voor.

Lead vs Prospect?

Vaak worden leads en een prospect door elkaar gehaald. Hier zit echter wel een belangrijk verschil in. Een prospect is de benaming voor een lead die daadwerkelijk serieuze interesse heeft om jouw producten of diensten aan te schaffen. Het is dus belangrijk om veel kwalitatieve leads te verzamelen om zoveel mogelijk prospects te genereren.

Hoe kan je leads genereren in de B2B horeca?

Door op zo veel mogelijk plekken zowel online als offline aanwezig te zijn bij je horeca doelgroep en op de juiste manier waarde toe te voegen.

Om leads te generen is het van groot belang dat je op zoveel mogelijk plekken aanwezig bent. Hiervoor is het van belang dat je in elke stap van de Customer Journey de juiste relevante content deelt met je (potentiele)leads. Bij het creëren van leads gaat het erom dat je awareness creëert.

Het genereren van leads kan zowel online als offline gebeuren. Bij online moet je denken aan sociale media, platforms (zoals TIPPR) en website. Bij offline moet je denken aan beurzen en een ‘koud’ bezoek van de verkoper. In de horeca houden leveranciers het vaak nog bij het brengen van een ‘koud’ bezoek. Dit zorgt ervoor dat elke horeca onderneming gemiddeld 10 verkopers onverwachts in zijn of haar zaak heeft. Horeca ondernemers zitten hier niet meer op te wachten wat resulteert in een duidelijke daling in succes bij de verkopers. Zorg ervoor dat je als verkoper de horeca ondernemers naar jou toe laat komen door online waarde toe te voegen en op deze manier interesse te wekken.

Er zijn veel verschillende manieren waarop je leads kan generen en top-of-mind kan zijn bij je doelgroep. Maar wat eigenlijk belangrijker is de vraag hoe je kwalitatieve leads kan genereren. De 3 tips hieronder helpen jou als horeca leverancier om kwalitatieve leads te krijgen.

1. Adverteren

Zorg ervoor dat je gebruik maakt van de juiste kanalen en influencers om je doelgroep te bereiken. Het blijkt dat 41% van de horeca leveranciers hun leadtargets niet behaald door slechte keuze van kanalen. Zoek goed uit op welk kanaal jouw doelgroep actief is en adverteer hierop. Voor de horeca leverancier is TIPPR als grootste online platform voor horeca in de Benelux de perfecte plek.

2. Zet je websitebezoekers om in leads

Vrijwel iedereen die jouw website bezoekt is geïnteresseerd in jouw producten of diensten. Het is zonde om vele hiervan te laten lopen omdat ze niet hun gegevens achter laten. Zorg bijvoorbeeld door dingen als een Whitepaper met relevante content of producten weg te geven op het moment dat ze hun gegevens achterlaten. Op deze manier kan je deze kwalitatieve leads opvolgen.

3. Samenwerkingen

Door met partijen samen te werken kan je zorgen dat je met elkaar leads kan uitwerken. Probeer partijen te vinden die werkzaam zijn in dezelfde branche en focus hebben op dezelfde doelgroep.

Verschillende leads

Op het moment dat er over leads gesproken wordt heeft men het vaak over een koude of warme lead. Maar wat is nou precies het verschil tussen deze twee? Hieronder is het verschil van een koude en warme lead beschreven.

Koude lead in de horeca

Een koude lead is iemand die je nog niet eerder ontmoet of gesproken hebt. Voor deze persoon of dit bedrijf ben je nog onbekend. Veel bedrijven maken als dit het geval is gebruik van het zo gehete cold-calling. Helaas levert dit niet meer het succes op wat het normaal wel deed. In 90% van de gevallen neemt reageert de horeca ondernemer niet meer op een cold-call. Zorg er daarom altijd voor dat een lead warm gemaakt is voordat je contact opneemt met de horeca ondernemer.

Warme lead in de horeca

Een warme lead is iemand die al wel bekend is met je product of bedrijf. Op het moment dat je een warme lead zal benaderen is de kans vele male groter dat dit daadwerkelijk een klant wordt dan wanneer je een koude lead benaderd. Maar hoe maak je een lead warm?

Op het moment dat je een lead hebt is het van belang dat je deze eerst warm gaat maken. Zorg voor contact momenten op verschillende kanalen zoals bijvoorbeeld sociale media, e-mail of beurzen. Het belangrijkste hierbij is dat je gebruik gaat maken van lead scoring om te kijken hoe ‘warm’ een lead daadwerkelijk is.

Marketing automation

Marketing automation systemen zorgen ervoor dat jij door de customer journey heen jouw leads/prospects aan je kan binden. In elke stap van de customer journey wordt er automatisch aangepaste content gestuurd zodat je altijd in speelt op waar je lead naar opzoek is en waarde toevoegt. Door gebruik te maken van de juiste call-to-action in de content die je aanlevert wek je interesse bij je lead en kan het systeem goed zien waar de interesse liggen en daar weer de content op aan passen.

Het systeem bepaald automatisch door aangemaakte flows wat bijvoorbeeld bij welke actie de volgende mail zal zijn. Op het moment dat de lead klikt op een bepaalde link zal deze andere content toegestuurd krijgen dan dat wanneer deze lead op een andere link klikt. Daarnaast zal het systeem aan de hand van lead scoring bijhouden wie er bijvoorbeeld gebeld moet worden.

Lead scoring

Bij lead scoring wordt aan de hand van een bepaalde scoren gekeken hoe ‘warm’ de lead is en welke stappen nodig zijn om deze lead te converteren in klant. Door gebruik te maken van marketing automation systemen kan je goed bijhouden welke lead ‘warm’ genoeg is. Door de stappen die de lead doet wordt er gekeken in welke fase van de customer journey deze zit en in hoeverre er interesse is. Aan de hand van deze gegevens kan je op de juiste manier inspelen op de lead en op de juiste momenten toeslaan waardoor de conversiekans aanzienlijk vergroot.

Wat is de Customer acquisition Cost in de horeca?

Gemiddeld zijn de Customer Acquisition Cost per klant in de horeca €1.000,-. Hierbij is rekening gehouden met €100,- per bezoek en gemiddeld 10 bezoeken om 1 klant te krijgen.

Op het moment dat je gaat kijken wat het kost om in de horeca markt een klant te krijgen zal je versteld staan wat dit op dit moment kost. Een gemiddeld bezoek van een verkoper kost €100,- waarbij er een succes ratio is van 10%. Dit komt dus neer op een customer acquisition cost van €1.000,- per klant.

De kosten van een bezoek zijn lastig te verlagen. Echter de succes ratio is wel te beïnvloeden.

Op het moment dat jij als horeca leverancier dat je in elke fase van de customer journey waardevolle content toevoegt voor de klant zal de succes ratio stijgen. Op deze manier kan jij als horeca leverancier zorgen dat de kosten van de acquisitie van een klant aanzienlijk verlaagd worden.

Wat is een lead waard?

Hoeveel een lead waard is hangt af van diverse factoren en is dus ook per bedrijf verschillend. De waarde van een lead is afhankelijk van:

  • De customer life time value (CLV) van de klant (de gemiddelde omzet)
  • De gemiddelde marge per klant (in percentage van de omzet)
  • Conversiepercentrage

Op basis van deze formule kun je bepalen wat een lead waard is:

  • Waarde Sales Lead = Customer Life Time Value x Marge x Conversiepercentage

Rekenvoorbeeld:

Gemiddelde CLV is €50.000 met een gemiddelde marge van 20% en een conversie van 10%. Een sales lead mag dan maximaal (50.000*0,20*0,10) = €1.000,- kosten.

 

Digital Selling is al een onderdeel van de dagelijkse routine van de B2B-Horeca. Wanneer je online écht een verschil wil maken boek dan een Inspiratiesessie met het Digital Selling Team van TIPPR. Bel 020 – 261 9111 of mail direct naar info@tippr.nl.

 

*Bron: The Social Selling Company 


Contact