De horecaondernemer koopt anders. Deze wordt gekenmerkt door verkopers die deur aan deur gaan. Ingegeven door de snelle digitalisering van de horeca koopt de horecaondernemer inmiddels anders. Leveranciers moeten hun strategie hierop aanpassen.
Verkopen begint met Social & Digital Awareness
Uit onderzoek blijkt dat pas na het verstrijken van 57% van de verkoopcyclus contact wordt opgenomen met leveranciers. Leveranciers proberen tegenwoordig eerder in de verkoopcyclus in contact te komen d.m.v. pushmarketing en sales. De praktijk wijst echter uit dat er snel met hagel wordt geschoten. De cruciale vraag is: “Wanneer is het juiste moment om in contact te komen met de horecaondernemer?”. Is deze pushmethode gebaseerd op de behoefte van de horeca; zit de horeca hierop te wachten?
Regelmatig lopen verkopers een horecagelegenheid binnen, “omdat ze toch in de buurt zijn”. Het binnenlopen is zonder een call-to-action vanuit de horeca. Gemiddeld genomen is 1 bezoek succesvol van de 10 bezoeken. Deze bezoeken komen vaak niet gelegen en/of de beslisser is niet aanwezig. Het gevolg is dat ze meestal weinig succesvol zijn omdat er geen behoefte is.
Deze ongevraagde bezoeken vragen veel tijd en geduld van de horecaondernemers. In Amsterdam rijden er elke dag 250 verkopers rond die horecaondernemers bezoeken. De vraag is hoe we hier effectief mee om kunnen gaan?
De rol van verkoper is cruciaal als deze insights levert
Hoe kunnen leveranciers omgaan met digitalisering en wat is de rol van de verkoper hierin? Als consument zijn we al gewend om jezelf online te oriënteren en vervolgens zelfs aankopen digitaal te doen bij o.a. bol.com, Coolblue, AH, Picnic etc.
In de horeca blijft de rol van de verkoper cruciaal. De business-to-business-wereld is een mensen-mensen-wereld, je koopt niet direct je nieuwe espressomachine online. Je gunt elkaar business, maar dit is voornamelijk gedreven op basis van de relatie. 74% van de horecaondernemers kiest voor een leverancier die waardevolle insights levert.
Hoe kan de verkoper sneller in contact komen met de horeca? Sterker nog, hoe kan de relatie met de verkoper eerder gelegd worden dan pas na het verstrijken van 57% van de verkoopcyclus?
Dagelijks worden verkopers opgeleid om succesvol aan tafel te zijn, krijgen ze marketingtools (presentaties, flyers, gifts, etc.) om de conversie te verhogen en worden ze “gemanaged” op doelstellingen. De vraag hoe de verkoper sneller, dus eerder in de verkoopcyclus, in contact kan komen met de horeca komt hierbij te weinig op tafel. Het antwoord op de vraag is eigenlijk heel simpel, door dezelfde taal te spreken!
Social Selling draagt bij aan de pull strategie
Het zal herkenbaar zijn, dat je een beter contact met elkaar hebt als je dezelfde uitdagingen deelt. Aan tafel bij een horecaondernemer kan je je heel goed inleven, maar gebeurt dit ook online? Wat publiceer je als verkoper online om te laten zien dat je de horeca begrijpt?
Social employees of ook wel employee advocacy
Employee advocay wil zeggen het enthousiasmeren, motiveren en activeren van verkopers om content te delen binnen hun eigen sociale netwerken. Het is een vorm van branding door de eigen medewerkers en een steeds belangrijker wordend onderdeel van de sales- en marketingstrategie. Van employee advocacy kan gesproken worden als medewerkers berichten delen die gerelateerd zijn aan de doelgroep. Dit hoeft dus niet altijd een bericht te zijn over het bedrijf waar je voor werkt. Dit wordt dan gezien als de welbekende slager die z’n eigen vlees keurt. Zorg dat je inspirerende content deelt waarmee je klanten kan inspireren.
Employee advocacy verplichten?
Als bedrijf kan je medewerkers niet verplichten om content te delen. Je stimuleert medewerkers al offline te netwerken door bijvoorbeeld lid te worden van netwerkorganisaties. Je moet juist kijken hoe je verkopers kan helpen om online bekendheid te creëren, verkopers willen niet anders dan benaderd te worden door horecaondernemers.
Trusted content
We leven in een tijd waar advertenties niet meer geloofd worden door klanten en het draait allemaal om vertrouwen. Meest betrouwbare kanalen*:
- 83% aanbevelingen (recommendations)
- 66% klanten en medewerkers meningen
- 47% advertenties op tv
- 32% advertenties op social media
- 27% online banneradvertenties
Aanbevelingen zijn cruciaal, omdat slecht 15% van de horecaondernemers berichten van bedrijven vertrouwen. 83% van de horecaondernemers vertrouwd aanbevelingen van bekenden**.
De kans voor verkopers is dat ze 10 keer meer connecties hebben dan een bedrijf/merk op social media. Effect van het delen van content is dat de betrokkenheid 8 keer hoger is dan content die gedeeld wordt door een bedrijfskanaal****. Het voordeel is een hoger bereik, hogere betrokkenheid en een besparing in de kosten. Je hebt als verkoper 61% hoger bereik met een post over je bedrijf versus 36% als een product of dienst door een influencer wordt vermeld.
Waarom bedrijven aan de slag moeten met employee advocacy?
De horeca heeft veel meer te kiezen, zeker ook omdat het aanbod groter is. Make it personal! People trust people, ze vertrouwen bedrijven niet: de horecaondernemer ziet advertenties als misleidend. Deze horecaondernemers geven hun voorkeur om meer te leren over een bedrijf d.m.v. online research. Belangrijk is in gesprek te gaan met de huidige klanten en medewerkers online gesprekken te laten voeren met de horeca.
Horecaondernemers hebben veel online contacten. Social media geeft de mogelijkheid voor verkopers om direct met iedereen in contact te komen in hun persoonlijke- en zakelijke netwerk. Verkopers kunnen het persoonlijk maken en transformeren een bedrijf van een faceless corporation in een thrustworth partner, die bestaat uit medewerkers die net als zij zijn. Medewerkers die Employee advocacy ondersteunen zijn dan de ambassadeurs die meer mensen kunnen bereiken dan een merk zelf.
De noodzaak hiervoor is hoog, omdat elke horecaondernemer een sociale consument is, d.w.z. ze gebruiken ook social media om in contact te komen met merken gedurende een moment in de verkoopcyclus (customer journey). Slimme bedrijven reageren hierop door te werken met social employees. Medewerkers die een bedrijf ondersteunen op sociale media bouwen een relatie op en educeren in hun eigen netwerk zonder hun geloofwaardigheid te verliezen
Bijkomende voordelen:
- Verhoging van het social media bereik. 135 medewerkers op social media zijn beter voor je social media bereik (en merkbekendheid) dan 1 miljoen Facebook fans.
- Verhoging van de geloofwaardigheid en authenticiteit. De horecaondernemers vertrouwen geen advertenties van een bedrijf. Mensen vertrouwen eerdere andere mensen.
- Verhoging van medewerkersbetrokkenheid. Bedrijven die investeren in social media voor medewerkers creëren een gevoel van kameraadschap onderling. Medewerkers streven naar een gemeenschappelijk doel, wat heel relevant is in de sales. Bijkomend voordeel is ook dat de kans 20% hoger is dat ze bij bedrijf blijven.
- Lagere kosten per lead. Door het organische bereik hoeft minder geïnvesteerd te worden in social media en google adwords.
- Lagere kosten voor social media en content.
Hoe succesvol te worden met employee advocacy?
- Betrokkenheid van senior management is noodzakelijk.
- Ranking en reporting van medewerkers betrokkenheid.
- De hele organisatie moet betrokken zijn, niet alleen sales maar ook de directie.
- Het moet alleen niet opgelegd worden, het zou een negatieve pr geven als klanten erachter komen dat medewerkers alleen positieve bedrijfscontent moeten pushen
- Medewerkers die enthousiast zijn moet je alleen begeleiden met richtlijnen en het aanbieden van een content database. Zorg voor breikbare en up-to-date database met relevante horeca content.
Social & Digital Selling is al een onderdeel van de dagelijkse routine van de B2B-Horeca. Wanneer je online écht een verschil wil maken boek dan een Inspiratiesessie met het Social Selling Team van TIPPR. Bel 020 – 261 9111 of mail direct naar info@tippr.nl.
Wil je meer informatie voor leveranciers ontvangen?
Bronnen
- * Nielsen, Pew Internet
- ** Dynamic Signal, Nielsen, Pew Internet
- *** Social Chorus
- **** Social media today
